Quando o assunto é adoção tecnológica pelas empresas, investir o mais rápido possível em soluções que estão no topo do “ciclo do hype”, como define o Gartner, raramente é o melhor caminho. Antes é preciso descobrir quais são as tecnologias certas para criar competitividade e obter e aumentar resultados de acordo com o modelo de negócios.
Este tópico é particularmente sensível para companhias e seus departamentos de TI, pois o receio de ficar para trás na “corrida” da transformação digital às vezes fala mais alto que a prudência. Principalmente quando se lembra que algumas das maiores companhias do mundo atual foram aquelas que apostaram em inovação quando ninguém mais o fazia, ou que foram rápidas em fazer usos criativos de novas soluções de mercado.
Lembremos que os gastos em novas tecnologias costumam ser substanciais, e o custo do legado em caso de fracasso ou obsolescência é difícil de calcular.
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Para o mercado brasileiro de vendas diretas, este dilema é igualmente verdadeiro. Elas precisam ter cada vez mais informação – e o mais rapidamente possível – para tomar decisões, o que exige adoção tecnológica. O mesmo vale para a instrumentalização dos revendedores, que atualmente disputam mercado com lojas físicas, e-commerce e, claro, outros revendedores.
“A competitividade em venda direta é bastante acirrada. A competitividade está inclusive na disputa pelo mesmo canal”, explica Antonio Andreoli, diretor de produtos da Gera. “Neste universo de revendedores em que é preciso disputar bastante, há uma característica forte da venda direta atrelada à inovação de produtos, ofertas e tecnologias.”
Para o especialista, a inovação tecnológica na venda direta se norteia por instrumentalizar o revendedor, de modo a torná-lo um consultor de vendas, não mero “tomador” de pedidos. Para a empresa, a vantagem é ter visibilidade da força de vendas, além de viabilizar um fluxo rápido de informações, facilitar a criação de ofertas e ter mais controle logístico.
“Ter um controle efetivo de força de vendas – seja com a equipe interna ou com revendedores –, com a agilidade de ter informação de indicadores on-line, é uma grande vantagem”, diz Andreoli. “Com esse conjunto de informações é possível melhorar o direcionamento da equipe para pontos que realmente precisam de atenção ou são diferenciais.”
Tecnologias fundamentais para ter mais competitividade
Um sistema de gestão robusto e flexível, capaz de dar às empresas de venda direta mais visibilidade sobre o negócio em todos os aspectos, é um caminho garantido para a adoção tecnológica. É uma solução que traz, ao mesmo tempo, mais controle e agilidade.
Além disso, com o advento de múltiplos canais de vendas que podem ser aproveitados pelo revendedor, é importante que o modelo omnichannel seja adotado. Assim, é possível integrar não só a força de vendas tradicional, mas também canais híbridos, com lojas, centros de apoio para revendedores e e-commerce para o consumidor final, tudo integrado.
“Acredito que para as empresas começarem a adotar tecnologia é importante investir em recursos para a força de vendas e para o marketing. É onde estão os diferenciais para gerar maior produtividade”, salienta o especialista da Gera.
De qualquer modo, é importante ter em mente que o retorno sobre o investimento (ROI) em tecnologia pode variar muito, dependendo do modelo de negócios.
Para o executivo, a maioria das empresas tem consciência a respeito da importância de automatizar processos comerciais por meio de sistemas de gestão, mas as pequenas, principalmente, esbarram na falta de conhecimento e de capacidade de investimento. Não basta, diz, “sair automatizando”, é preciso incluir o sistema em uma estratégia mais ampla, que passa por revisar processos.
“Não basta somente ter o estado da arte em soluções. Sem processos de trabalho adaptados para tirar proveito, não adianta”, finaliza.
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